В ShipMonk мы нанимаем сотрудников за культуру и ценности так же, как и за навыки. Трэвис Моррин именно поэтому.
Трэвис не начинал как продавец. Он был тренером по плаванию в колледже штата Северная Каролина, затем тренером национальной сборной Эквадора. Когда он решил, что коучинг не может быть устойчивым в долгосрочной перспективе, он начал искать что-то новое — что-то в сфере продаж, в идеале — в логистике (его отец был оператором). Но настоящим поворотным моментом стал не поиск работы. Это был разговор за ужином с лучшим другом его жены, который как раз набирал сотрудников в ShipMonk. Мы нанимали наши первые СДР. Трэвис подходил.
Разговор за ужином изменил всё
Когда Трэвис начинал как первая SDR ShipMonk, работа была быстрой и транзакционной. Высокая активность, быстрые победы, упорная работа над заключением сделок. Это не было похоже на тренерскую работу.
Но когда он перешел в корпоративные продажи, что-то изменилось. Эти сделки заняли месяцы. В них участвовало множество заинтересованных сторон. Их нельзя было торопить. И тут его осенило: на самом деле он так и не оставил тренерскую работу.
«Я не могу участвовать в забеге за спортсмена, так же как я не могу заключить сделку в одиночку», — сказал он. — говорит Трэвис. «Моя работа — понять, что нужно каждому человеку, привлечь подходящих экспертов и заставить всех двигаться в одном направлении».
Это понимание того, что корпоративные продажи отражают коучинг, открывает нечто фундаментальное в том, как ShipMonk выигрывает сделки. Речь идет не об индивидуальных результатах. Речь идет об организации команды.
Вы не можете закрыть сделку в одиночку
В большинстве компаний корпоративные продажи — это индивидуальный вид спорта. Ваше имя в сделке, ваша комиссия, ваш выигрыш.
В ShipMonk все по-другому.
Трэвис не смог бы добиться успеха без ценообразования. Без решений. Без продукта, маркетинга, транспорта и операций. Каждый из них в какой-то момент присутствует в комнате, и каждый из них имеет значение. Но вот в чем дело: они появляются. Они занимаются. Их волнует результат, а не только его часть.
Для большинства компаний это не является обязательным. Это выбор. Это культура.
Когда Трэвис описывает, чем он гордится, продавая для ShipMonk, речь идет не о продукте. Дело в людях. «У каждого отдела есть задача «сделать все дела»»; менталитет,” он говорит. «Они появляются на собраниях торговцев. Они показывают удобства. Они заботятся о том, чтобы вместе что-то построить».
С тех пор, как Трэвис присоединился к нам в качестве первого SDR, его повысили до должности менеджера по стратегическим учетным записям, а теперь и до должности менеджера по работе с корпоративными клиентами. Он неоднократно выигрывал награды Президентского клуба. Он был нашим самым результативным представителем несколько лет подряд.
Но для Трэвиса действительно важно не звание или награда. Это то, что представляют собой эти достижения: место, где люди растут, где сотрудничество действительно работает и где культура позволяет вам делать свою лучшую работу.
«Темпы улучшения за последние шесть-двенадцать месяцев были самыми быстрыми, которые я когда-либо видел», — сказал он. Трэвис размышляет. «В оперативном, культурном и стратегическом плане мы движемся. Но настоящая причина, по которой я все еще здесь, — это люди».
Путь Трэвиса от тренера до SDR и лидера предприятия не уникален в ShipMonk. Это всего лишь один пример того, что происходит, когда вы нанимаете сотрудников по мышлению, когда вы действительно живете своими ценностями и когда вы создаете команду, которая поддерживает друг друга.
Мы наняли Трэвиса не потому, что у него был опыт продаж. Мы наняли его, потому что у него был правильный взгляд на командную работу, сотрудничество и на то, что нужно для совместной победы. Он привнес коучинг в продажи. Продажи научили его терпению. И культура, которую мы здесь создали, позволила обеим вещам работать.
Это ShipMonk.